کاوش الگوهای پویایی مشتریان در صنعت بانکداری

برای چندین دهه، سازمان‌ها بیش از مشتریان بر نشان تجاری و محصولاتشان تمرکز می‌کردند؛ اما اکنون بنگاه‌های اقتصادی بر ایجاد و حفظ ارتباط مؤثر با مشتریان متمرکز شده‌اند. در چنین شرایطی شناخت مشتریان و نیازهای آنان به امری حیاتی برای سازمان‌ها تبدیل شده است. یکی از پرکاربردترین روش‌های شناخت مشتریان، بخش‌بندی آنها به گروه‌های متجانس و شناخت ویژگی‌های هر بخش است؛ اما شیوه‌های سنتی و ایستای بخش‌بندی مشتریان پاسخگوی تغییرات سریع بازارهای پویای امروزی نیست. در عصر ارتباطات و فناوری‌های نوین، مشتریان مدام در بین بخش‌های مختلف جابه‌جا می‌شوند. شناخت الگوهای تغییرات و چگونگی پویایی بخش‌های مشتریان، عاملی کلیدی برای کسب بینش عمیق از مشتریان، پیش‌بینی تغییرات بازار و حتی هدایت مؤثر آن است. عمدة پژوهش‌های پیشین در این موضوع سعی در تدوین الگویی عمومی و میان‌صنعتی برای تفسیر پویایی مشتریان کرده‌اند؛ حال آنکه ماهیت بخش‌های مشتریان و الگوهای پویایی از صنعتی به صنعت دیگر کاملاً متفاوت است. پژوهش حاضر با در نظر گرفتن مشخصات یک صنعت خاص (صنعت بانکداری)، الگوهای پویایی مشتریان را با استفاده از ابزارهای تحلیل داده‌های بزرگ کاوش و مطالعه کرده است. نتایج این مطالعه، هشت گونه از الگوهای پویایی و روابط میان آنها را در صنعت مطالعه‌شده آشکار ساخته و با استفاده از آنها، راهکارهایی برای پیش‌بینی پویایی آیندة مشتریان و هدایت آن برای ارتقای اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی، پیشنهاد داده است.